¿Cazar o atraer? El mundo cambia cada minuto, durante el imperio del Outbound Marketing el método era lanzar una red al agua para pescar al cliente, ahora sucede lo contrario, la tendencia es que el cliente elija a su “pescador”.
De esto trata nuestro post, en qué consiste el Outbound Marketing y cuáles son las diferencias principales con el Inbound Marketing.
Lo primero a mencionar es que el Inbound y el Outbound significan en español “entrante” y “saliente”.
Hace unos pocos años los términos ingresaron en el diccionario del marketing.
Antes estaban reservados al mundo de los viajes: “inbound or outbound traffic” para referirse al tráfico entrante o saliente de un país o ciudad.
Y llegamos al terreno filosófico.
Las transformaciones son necesarias para sobrevivir y con esto no analizaremos a Charles Darwin y la teoría del evolucionismo social.
Solo que la mayoría de clientes no desea que los encuentren sino que los seduzcan. Y este paradigma comenzó a cambiar debido a la saturación de la publicidad masiva, unidireccional y fría a.k.a. (also known as) Outbound Marketing.
La tendencia a centrarse en el cliente y sus necesidades para así mostrarle que la empresa lo entendía y estaba de su lado abonaron el terreno para que surgiera el Inbound.
A pesar que hace años ocupó un lugar privilegiado en las estrategias de marketing, el Outbound no ha sido del todo relegado. También evolucionó para llegar al status 2.0, este tema te lo detallo más adelante.
Más que exponer conceptos y diferencias, el artículo está centrado en explicar cómo una visión llevó a la otra y al día de hoy se los considera complementarios.
¿Ha funcionando la unión de las dos estrategias?
Solo con la práctica se obtienen respuestas.
Índice
¿Qué es el Outbound Marketing?
Se refiere a un grupo de técnicas comerciales intrusivas concebidas bajo el esquema del marketing tradicional.
Es decir, todo lo contrario al Inbound Marketing o Marketing de Atracción, tal como lo hemos explicado en post anteriores.
La ruta del Outbound Marketing es clara, sale de la empresa directo al consumidor y el tema central es el producto o servicio que aspira a vender a corto plazo.
Por lo tanto, la intención no es crear un vínculo con el consumidor o acompañarlo en el proceso de venta sino captar personas mediante métodos directos y unidireccionales. Muchos de ellos, son mensajes cortos, simples o escasos de valor agregado para el usuario.
Esta práctica solo resalta las propiedades y cualidades de los productos y servicios. Su alcance masivo es útil para extender la presencia de la marca y elevar las ventas.
Ejemplos de outbound marketing
Existe un importante grupo de acciones de Outbound Marketing, pero las más comunes son:
-Anuncios en televisión, revistas, radio y periódicos.
-Vallas publicitarias ubicadas en espacios públicos.
-Merchandising: práctica reflejada en llaveros, libretas, tazas y cualquier objeto que sirva para transmitir la imagen de la marca o los mensajes de la empresa.
-Stands de venta directa.
-Anuncios de pago en Google Adwords y otras campañas SEM.
-Banners en páginas webs y redes sociales (Display).
-La publicidad que se cuela en los vídeos de YouTube o incluso en la reproducción de música de Spotify y que solo hace referencia a un producto o servicio.
-Los pop-up insertados en una web.
-Los banner publicitarios a la mitad de un texto.
Muchos aseguran que la tendencia está perdiendo terreno, ya que esa “invasión del espacio” no es del todo agradable.
La afirmación da paso al siguiente punto. ¿Qué tan diferentes e incompatibles son el outbound marketing y el inbound marketing?
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Outbound Marketing e Inbound Marketing: Dos visiones inseparables
Recordemos que la traducción del término Outbound Marketing es «marketing saliente».
Nació en el 2005 como antecedente del Inbound Marketing que surgió de la mano de la empresa HubSpot.
Este giro radical sobre lo que ya se estaba realizando, dio fuerza a una estrategia que acompañada de SEO, marketing de contenidos y automatización del marketing; regala experiencias relevantes y no invasivas acompañadas de contenido de valor.
Aunque las dos visiones son diferentes no están confrontadas. Poseen un único punto de encuentro: vender un producto o servicio y fortalecer una empresa o marca.
A pesar de que el Inbound Marketing está ampliando su espacio y la mayoría lo ve con buenos ojos. Hay empresas que no dudan en implementar estrategias mixtas.
Por ejemplo: Un blog sobre temas de salud, dirigido a ofrecer consejos para mejorar el bienestar de las personas con deformidades en la columna vertebral (Inbound) también puede exhibir avisos de establecimientos que venden equipos ortopédicos (Outbound).
Esto refleja como una técnica de marketing intrusivo acompaña a un enfoque inbound hasta capitalizarlo con resultados positivos. Una muestra innovadora que es conocida como inboundización.
Outbound 2.0: ¿Evolución o adaptación?
Este punto está directamente relacionado con el aspecto anterior, el comportamiento de los consumidores desde hace varios años cambió de rumbo.
¿A quién le gusta que le toquen a la puerta de casa para ofrecerle un producto? ¿Cuántos folletos que se reparten (o repartían, porque en algunas ciudades ya se prohibió) acaban en el suelo o papeleras ?. Por no hablar de la cantidad de correos electrónicos que terminan marcados como spam.
Esto empujó al Outbound tradicional a un laberinto sin salida hasta que surgió el Outbound 2.0.
El padre de esta nueva visión fue Aaron Ross quien asumió la gestión del equipo de ventas de Salesforce (un gigante de software estadounidense) y rompió todos los esquemas con la estrategia denominada Outbound 2.0 o “llamadas en frío 2.0”
La táctica logró que la empresa aumentara su facturación en 100 millones de dólares. Su experiencia la contó en el libro “Predictable Revenue”, texto considerado en Silicon Valley como la biblia de las ventas.
Te lo resumo en 4 puntos:
-Especializar los roles: Con la finalidad de propiciar el intercambio de información entre los integrantes del grupo de trabajo para que cada quien conozca qué debe hacer por el cliente.
-Unir los departamentos de ventas y marketing: Y lo ideal es que la fusión esté dirigida por una sola persona que permita compartir responsabilidades entre ellos, mejorar el mercado y generar ventas.
-No perder el tiempo: El principio se aplica a los usuarios cuya oportunidad de venta es baja o prospectos de cliente con pocas probabilidades de conversión.
Al tener claro quién es tu cliente ideal, analiza cómo te vas a dirigir y comunicar con ellos.
-Usar bien tu herramienta CRM: Que sirve para localizar contactos y ahondar en las oportunidades de venta. Las compañías que adoptan esta idea obtienen un mayor rendimiento.
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11 diferencias entre el Outbound Marketing y el Inbound Marketing
Existen cientos de analogías para explicar las diferencias entre el Outbound Marketing y el Inbound Marketing. Una de mis favoritas es que la primera usa un altavoz para captar clientes y la segunda un imán.
Pero hay una lista más explícita de disparidades que marcan el territorio de acción de cada tipo de marketing:
Tipo de publicidad
El Outbound Marketing es masivo, intercepta y persigue al cliente a través una relación fría. El anuncio es recibido aunque no exista interés por el producto o servicio.
El Inbound Marketing es selectivo, la información difundida es asimilada por el buyer persona o público objetivo.
Mostrar y atraer
Estas dos palabras se refieren a la metodología. El Outbound Marketing se focaliza en exhibir el producto. Su meta es entregar la información aunque resulte molesta.
Un ejemplo, es la publicidad que nos endosan los canales de televisión entre su programación.
Mientras que el Inbound Marketing desea atraer al cliente con contenidos de valor que aclaren sus dudas y resuelvan sus problemas.
Diversos medios
En el caso del Outbound Marketing se emplean los medios tradicionales para la publicidad: periódicos, revistas, radio, televisión, vallas publicitarias y correos electrónicos.
Por el contrario, el Inbound Marketing usa métodos digitales tales como blogs, páginas web, redes sociales, buscadores y newsletters.
Dinero
Para desarrollar una campaña de Outbound Marketing hay que contar con disponibilidad presupuestaria. Solo imagina el coste de una valla ubicada en la Gran Vía de Madrid.
Con el Inbound Marketing, claro que necesitas recursos, pero el mayor capital es la creatividad. Infinidades de bloggers llegan a una importante audiencia solo con novedades de valor que incluso logran viralizar de manera gratuita.
Contenido
La información ofrecida en el Outbound Marketing está relacionada con las ventajas que se obtienen al comprar el producto. Por lo general, son mensajes breves y directos.
Con Inbound Marketing el contenido no gira en torno al producto o servicio, sino en dar respuesta a las necesidades de los posibles clientes, normalmente relacionado con nuestro producto o servicio.
Perspectiva
El mensaje que transmite el Outbound Marketing tiene como objetivo potenciar el prospect (potencial cliente, entre lead y cliente). El enfoque es totalmente comercial.
En cuanto al Inbound Marketing, tiene como fin informar y aportar valor. En la mayoría de las ocasiones en el contenido no se menciona el producto o servicio.
Tipo de comunicación
Una de las diferencias más relevantes de ambas estrategias, es que en el Outbound Marketing la comunicación va en una sola dirección, no existe “feedback” por lo tanto nunca se espera respuesta por parte del cliente.
Pero en el Inbound Marketing la comunicación es dinámica, interactiva y bidireccional. Esto permite conocer las exigencias y opiniones del consumidor. Se busca el feedback (formulario, comentario, respuesta…)
Velocidad para validar
En el Outbound Marketing, si contactas a mil leads en 30 días, hay entonces una muestra representativa para avalar si el discurso y comunicación son los correctos.
Mientras que el tiempo aproximado para que el Inbound florezca por completo es de 6 meses a 1 año.
Alcance del público
El mensaje en el Outbound Marketing llega a todos los públicos de manera indiscriminada. A tal punto de poder generar necesidades que no existen en el momento.
El Inbound Marketing solo va dirigido a un nicho más interesado. Lo característico de la estrategia es su limitación en cantidad pero de mayor impacto.
ROI
Con el Outbound puedes conquistar al público desde que la empresa comienza a lanzar campaña.
En cambio, en el Inbound requieres de un tiempo para obtener resultados, ya que la construcción del SEO por ejemplo, exige plazos medios y largos.
Cabe añadir que, como hemos mencionado anteriormente, las inversiones entre uno y otro suelen diferir bastante, por lo que el Outbound exige un ROI más rápido porque la inversión suele ser mayor.
Medición de resultados
Como en el Inbound Marketing el público al cual te diriges lo conoces con anterioridad, puedes medir y hacer comparativa con mayor facilidad.
Cuentas con una serie de herramientas digitales que sirven para comprobar si el mensaje está arrojando los resultados esperados.
En este sentido, en el Outbound Marketing al dirigirse a las grandes masas y ser más impersonal , los resultados son más difíciles de cuantificar.
Un click se puede rastrear mejor que una valla publicitaria o una visita a la web por haber visto un anuncio en televisión.
Ya conoces las principales diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing, seguro que ahora la primera te resulta más atractiva que la segunda opción.
La verdad es que la mejor alternativa que tienes es hacer una mezcla de estrategias basadas en tu negocio, aunque sean polos opuestos.
Conclusiones:
-La metodología del Outbound Marketing está centrada en la marca y el producto. Solo busca mostrar sus beneficios hasta lograr la venta.
-Es intrusiva. Puede aparecer en medio de una pausa de publicidad, pero…¿Y quién te pidió la información? Responde el cerebro del cliente.
-El contacto es frío y no hay datos relevantes para conocer qué tan agradable resulta, ya que es unidireccional e impersonal.
-Exige un presupuesto holgado que, por lo general, será invertido en medios de comunicación tradicionales.
-Sobre los aspectos que marcan la diferencia con el Inbound Marketing resaltan los siguientes: Aportar valor al cliente es el centro de la acción, atrae con información de calidad y no interrumpe.
-Los medios empleados son los digitales y el contenido sobresale por su sencillez presupuestaria y creatividad. El público objetivo es un lead cualificado y practica la retroalimentación.
-¿Sobre los resultados? El Inbound cuenta con recursos digitales que permiten analizar el impacto de las acciones ejecutadas y mejorar la efectividad.
-Las empresas que fusionan ambos conceptos obtienen un mayor número de ventas y por lo tanto más ingresos.
-Puedes usar el Outbound Marketing y cuando atraigas un poco de tráfico aplica el Inbound Marketing o viceversa. De esta manera, consigues leads que puedes utilizar en tu campaña Inbound y obtener resultados efectivos.
¿Ya pensaste en tu próxima estrategia? ¿Cuál prefieres? ¿Realizarás un híbrido?
Lo que desees hacer con estas dos visiones que no sea una inversión al azar. Asesórate con expertos que te explicarán lo más conveniente para tu marca o empresa.
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