El Inbound marketing es algo así como un superhéroe para los consumidores, ya que logró derrotar el bombardeo masivo publicitario que nos atacaba de diversos frentes y de manera discriminada.
Este villano conocido como publicidad intrusiva no ha sido derrotado aún , pero en los últimos años ha ido perdiendo fuelle.
Te pregunto.
¿Alguna vez te has sentido acosado por una marca? ¿Recibiste cientos de email con contenido vacío? ¿Tocaron a tu puerta? ¿Llamaron a tu teléfono con demasiada insistencia?
Si tu respuesta es sí, eres una de las razones para que esta forma paleolítica de vender perdiera espacio.
En varias ocasiones leí sobre Hilary Hinton «Zig» Ziglar un escritor y orador motivacional estadounidense cuya premisa era “Deja de vender. Empieza a ayudar”
De esto se trata el siguiente post. De restarle fuerza a las relaciones meramente comerciales para dar paso a otro tipo de vínculo:
El de la seducción hacia el cliente a través de contenidos de valor para que muestren interés, amor y fidelidad de manera natural hacia tu producto o servicio.
Índice
¿Qué es el Inbound marketing?
Existen diferentes visiones para definir de qué se trata esta práctica. Algunos se inclinan por considerarla una metodología otros, una técnica.
Analizando varios aportes teóricos, resultados y experiencias que conocerás a lo largo del post, personalmente la valoro como una estrategia concebida para que el usuario te encuentre en lugar de ir a buscarle.
Por esta razón no es casual que la traducción de Inbound Marketing es Marketing de Atracción.
La finalidad es lograr el flechazo y cautivar tal cual lo hizo en su época el Don Juan de Lord Byron.
Conseguir que el cliente se sienta identificado con la marca, que sus ojos brillen y que una sonrisa le ilumine el rostro porque acaba de encontrar aquello que buscaba pero que no sabía que existía.Por estas comparaciones y similitudes es que también por lo que se conoce al Inbound marketing como Love Marketing.
Me salgo de los enamoramientos de marca para comentarte que existen otros conceptos interesantes como:
Consiste en atraer a tu público creando los contenidos que él busca. El público te encuentra, tú no le interrumpes
Vilma Núñez – Consultora de Marketing
Asimismo, Juan Merodio asegura que el Inbound Marketing es:
“La técnica que nos permite llegar a los consumidores de una manera no intrusiva, dejando de lado esas de acciones que crean una sensación de “me están vendiendo” , en su lugar tenemos la combinación de varias acciones de Marketing Digital entre las que se encuentran el SEO, Marketing de Contenidos, la presencia en Redes Sociales, la generación de leads y la analítica web”.
Juan Merodio – Consultor de Marketing
Todos coincidimos en que la atracción de los potenciales compradores se basa en la investigación y en el diseño de contenidos de valor. A partir de ahí es el momento de presentar soluciones, transfórmalos en clientes y luego en promotores de tu marca.
¡Pero no te confundas! La estrategia de contenido no es sinónimo de Inbound Marketing, es solo su aliado, parte del proceso.
La primera tiene como meta alcanzar el posicionamiento y el Inbound Marketing persigue la generación de leads y ventas.
Lo interesante es que puedes aplicarla en cualquier empresa, incluyendo las B2B, que no se dedican a la venta masiva sino a atraer clientes e incrementar las ventas.
Te dejo una chuleta para que recuerdes las principales características:
I -> Interactúa con el cliente para conocer sus necesidades y así ofrecerle productos y servicios adecuados.
N-> Novedad, ya que es la nueva publicidad que “enamora” a los clientes.
B-> Branding, que se logra potenciando la imagen de la empresa con los contenidos de valor para que te perciban como fiable en el mercado.
O ->Organización, aquí está la clave de todos los procesos empresariales. Para ello, realiza un calendario de tus publicaciones planeado cada contenido y así llegar al público objetivo. No dejes nada al azar.
U-> Unificación de todas las acciones que llevarás a cabo en el desarrollo de la estrategia, cada aspecto debe estar relacionado.
N-> Naturalidad, ya que la meta es atraer y conquistar por lo tanto hay que enfocarse en la comunicación sencilla. Si es forzado no funciona.
D-> Dinamizar los contenidos y llegar al mayor número de personas, para ellos se deben emplear todas las plataformas necesarias.
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Metodología del Inbound Marketing
Se basa en 4 fases. Comienza con la atracción de extraños a tu página web hasta convertirlos en visitantes y lectores.
Al lograr este primer paso, llegas a la “negociación”. Ofrecer información interesante y valiosa dirigida a tu audiencia para que te den a cambio el ansiado correo electrónico. Ya sea con una promesa de información exclusiva, curso gratuito, avisos personalizados, newsletter… Imaginación al poder.
Si lo consigues tienes +1 lead, enhorabuena!
De esta manera creas el vínculo para comprender sus necesidades y cómo tu producto o servicio cubre esa demanda.
Te las explico.
–Atraer
Siguiendo una planificación estratégica, usa diferentes recursos como blogs, ebooks, marketing de contenidos, redes sociales, técnicas SEO, newsletters entre otros.
Es importante mencionar que estos medios deben estar cohesionados para lograr el objetivo. Es decir, ir de la mano.
-Convertir
La meta es lograr que el mayor número de visitantes pasen a una base de datos (cuanto más segmentada más útil) que posteriormente será usada para las acciones de inbound.
El cambio se concreta con una compra, descargas , solicitud de información etcétera.
Para lograrlo puedes emplear las landing pages, las llamadas a la acción y los formularios.
-Cerrar
Una vez cuentes con tu base de datos, intégrala a un CRM u otra herramienta de automatización y lead nurturing.
La meta es propiciar el flujo de contenidos adaptados al ciclo de compra del usuario, hasta que pase a la sección de clientes.
-Fidelizar
Es una de las fases más importantes de las estrategias de marketing. Ya conseguiste el cliente, ahora es necesario conservarlo.
Aquí el objetivo es la recurrencia.
Para ello debes ofrecerle información útil, productos personalizados, reconocer su apoyo con descuentos u ofertas especiales, todo para conseguir que sea una recomendación de confianza para otros.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Llegamos a la parte en la que te explico cómo aplicar la teoría recibida durante este post.
Lo primero es conocer que al Inbound Marketing lo sostienen cuatro pilares principales:
-Los buyer persona.
– El ciclo de compra o Customer Journey
-La atracción de tráfico cualificado.
-La cualificación de las oportunidades de negocio.
-Los buyer persona
Si has llegado a este nivel de lectura ya conoces sobre la utilidad de estas figuras ficticias en el marketing digital.
Son valiosas para la elaboración de las estrategias, ya sean de contenidos, de social media, de remarketing… .
Representan al cliente ideal, ya que, permite captar sus necesidades y ofrecer el contenido que le conviene en cada momento.
Para ello es conveniente comprender dónde están, cómo compran, su poder adquisitivo, preferencias de búsqueda, cuáles son sus preocupaciones e identificar el empuje que los lleva a tomar la decisión final.
-El ciclo de compra o Customer Journey
Comprender las etapas que seguirá nuestro cliente en el proceso de compra es clave para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing adecuada.
Antes de relacionarse con una empresa los usuarios transitan por diversas fases que requieren de distintos tipos de formato y densidad de contenido.
A esto se le llama embudo de conversión, porque te permite saber qué es lo que este necesita para superar la fase inicial, convertirse, fidelizarse y finalmente ser el embajador de la marca.
-Atracción de tráfico cualificado
En este punto debes enfocarte en atraer tráfico que cumpla con los requisitos de un potencial comprador.
¿Cómo se logra?
-Diseña varios tipos de contenidos que vayan de la mano con las necesidades del cliente.
-Define el tono y tipo de mensajes
-Trabaja con las palabras claves que se ajusten a tu nicho de mercado, la intención es incrementar la visibilidad y el posicionamiento orgánico.
-La cualificación de las oportunidades de negocio
Recordemos que no todos los leads son iguales. Dependiendo de en qué punto del embudo de conversión se encuentren, las oportunidades de negocio tienen diversos grados de cualificación.
Para identificarlas el Inbound Marketing cuenta con dos herramientas:
-Lead scoring: Es un proceso dirigido a evaluar de manera cualitativa el nivel de interés de un lead por algún producto o servicio e incluso tu propia inclinación por ese potencial cliente.
-Lead nurturing: Está conformado por una serie de comunicaciones elaboradas bajo el esquema de flujo de trabajo. Para que funcione debes definir:
-Segmento de contactos
-Objetivo del proceso.
-Secuencia de las comunicaciones.
Aunque la clave de esta herramienta es la personalización de los contenidos, no es solo identificarlo con nombre y apellido sino determinar la fase del ciclo de compra en que se encuentra.
El objetivo siempre es mantener el interés para que tome la decisión de adquirir el producto o servicio.
Casos de éxito de Inbound Marketing para que te inspires
Ya llegamos a la última parte de este post, conoces qué es y cómo funciona Inbound Marketing.
A continuación te detallo unos ejemplos de resultados obtenidos aplicando esta metodología.
Son muestras en las que se identificó los atributos de cada marca para implementar estrategias de marketing centradas en el usuario.
-Listerine:
Bajo el nombre “Reto Listerine 21 días” esta marca de higiene bucal difundió una campaña dirigida directamente a sus consumidores.
El desafío consistió en que los usuarios, después de comprar uno de sus productos, se registraban en su página web y durante 21 días debían participar en diversas actividades como videos, encuestas y juegos.
Al cabo de tres semanas, a través de un sorteo, el ganador obtuvo una limpieza dental y una tarjeta Visa con 50 euros.
Con esta estrategia de Inbound marketing, Listerine atrajo más clientes, optimizó su base de datos, fidelizó y entregó contenido de valor sobre la importancia de la salud bucal.
-Starbucks:
“Enamorar a su cliente” es la premisa de esta franquicia especializada en la venta de café.
Para ello recurre a las redes sociales y más allá de vender el producto promociona sentimientos y emociones, logrando construir una comunidad alrededor de la importancia de vivir intensamente.
Starbucks emplea otra estrategia y es promocionar experiencias de vida, esto lo logra escribiendo los nombres de sus consumidores en sus tazas.
De esta manera, los clientes comparten las fotografías de sus bebidas en las redes. Esto = marketing gratis!
Para ellos, el café se consume en cualquier momento, a cualquier hora y en compañía de amigos.
-Iberia:
La aerolínea apostó por su blog y se centró en atender las inquietudes de sus clientes.
El espacio digital se llama “Me gusta volar” y desde el primer instante despierta las emociones del usuario.
Ofrece datos de alto valor sobre aviones y aeropuertos con post dirigidos a cubrir la curiosidad y las necesidades informativas. La temática se centra en los mejores lugares para ir de vacaciones, con videos y fotografías entre otros formatos.
Con este ejemplo puedes ver cómo la compañía emplea el Inbound para obtener tráfico de calidad y demostrar que valora a su cliente le entiende y se preocupa por sus inquietudes.
-Spotify:
Si una empresa le ha sacado provecho al email marketing ha sido esta compañía de música digital.
La clave de su estrategia es la personalización de la información, es decir solo envía correos si el contenido es realmente de interés para el usuario.
De esta manera Spotify demuestra que el cliente es exclusivo, ya que, de acuerdo a sus preferencias les notifican sobre nuevos contenidos o no.Con la táctica de Inbound Marketing la compañía se ha asegurado la fidelización porque el usuario se siente valorado y crea un vínculo de confianza.
-Maybelline:
La empresa de maquillaje también ha usado su blog para ofrecer contenidos dirigidos a personas que les gusta la cosmética y que desean conocer trucos y consejos sobre el área.
En el espacio “Escuela de Maquillaje”, Maybelline ha dedicado un espacio para artículos “paso a paso” de técnicas de maquillaje, cómo usar sus productos y otros tipos tutoriales.
No hay nada mejor que recibir información que sea fácil de poner en práctica y que en algún momento te ayude a salir de un aprieto.
-Adidas:
Es un excelente caso para estudiar el Inbound Marketing, esta empresa se aventuró con una aplicación móvil que es como contar con un coach personal durante los entrenamientos, sin pensar en las barreras del tiempo y espacio.
La app está diseñada exclusivamente para el target de Adidas, ofrece rutinas de entrenamiento y una lista de productos dirigida a fomentar una comunidad alrededor de intereses comunes.
-Pepsi:
Para cerrar la lista de ejemplos exitosos sobre Inbound Marketing, no puedo dejar fuera a esta marca global, con gran presupuesto dedicado a influir sin entrometerse en la cotidianidad de sus consumidores.
Una de sus tácticas fue apoderarse de una parada de autobús en Londres donde mostraba diversas realidades al público, fue tan impactante que logró viralizar en redes sociales.
La ganancia de Pepsi fue obtener una buena dosis de engagement.
Conclusiones:
-Inbound Marketing nació para que el consumidor encuentre tu marca y le guste lo que ha encontrado.
-Es la estrategia más similar al proceso de enamoramiento entre una pareja, por ello también la llaman Love Marketing. Pero aquí el éxito está en conquistar con inteligencia.
-Fue un gran alivio para los consumidores que eran sometidos cada segundo a la publicidad invasiva. Esa que te corta el aliento e invade tu intimidad.
-Aunque el Inbound Marketing cuenta con diversas herramientas como el SEO, Social Media o Social Ads, el contenido es su punto fuerte.
-Con el contenido cargado de valor, la marca logra entender las necesidades e inquietudes de las personas hasta convertirlas en clientes del producto o servicio.
-Uno de los objetivos del Inbound Marketing es ayudar a sus usuarios y no interrumpirles. Siempre se valora positivamente esa mano que te ayuda en los momentos difíciles y no se olvida del cliente una vez ya ha pagado.
¡Llegamos al final! Pero mi filosofía es que todo final es el principio de otra historia. Así que espero que te haya servido el post para que desde ya, pienses cómo implementar el Inbound Marketing en tu proyecto.
Y si te gustó la información compártela o archívala. En cualquier momento es oportuno repasar cómo conquistar sin asediar.
Al final te dejo uno de los vídeos de mi canal de YouTube sobre consejos SEO para escribir un post, espero que te ayude en tu próxima redacción de contenidos de tu estrategia de INBOUND MARKETING.
Te leo en los comentarios.
